Agencja nieruchomości dla dewelopera. To się opłaca

Jakie usługi może świadczyć agencja nieruchomości dla dewelopera oraz przy jakich założeniach ma to największy sens dla dewelopera, a kiedy bardziej opłaca się otworzyć własne biuro sprzedaży dla jednej czy kilku inwestycji?

Agencja nieruchomości dla dewelopera

W stronę coraz popularniejszego w wielu branżach outsourcingu usług (w branży budowlanej i nieruchomości nazywa się to outsourcing deweloperski) coraz częściej zaczynają „zerkać” także niewielcy deweloperzy oraz osoby, które budują kilka domów z myślą o sprzedaży. Agencja nieruchomości dla dewelopera, szczególnie dla dewelopera rozpoczynającego działalność lub działającego na niewielką skalę to rozwiązanie, na które powinniśmy spojrzeć nie tylko przez pryzmat prowizji agenta, ale przede wszystkim oszczędności pieniędzy i czasu, który staje się coraz cenniejszą walutą. O czym dokładnie mowa? O tym w dalszej części artykułu.

Agencja nieruchomości dla dewelopera – kiedy taki układ ma sens?

Jakiego standardu obsługi od dewelopera oczekują osoby poszukujące swojego własnego mieszkania lub domu do kupienia? Lub zadajmy to pytanie inaczej. Jaki sposób obsługi zrobiłby wrażenie na potencjalnych klientach dewelopera?

Co powinien zapewnić kupującym idealny deweloper, by wypaść lepiej (lub co najmniej nie gorzej) od konkurencyjnych deweloperów, z którymi zetknie się prawdopodobnie ten sam klient?

Dostępność sprzedawców

Najlepiej w 7 dni w tygodniu, najlepiej również wieczorami i włącznie z sobotami i niedzielami, a niekiedy też świętami, gdyż wtedy właśnie wtedy potencjalni klienci nie pracują i mogą oglądać nieruchomości, spotkać się z doradcą lub zadzwonić z serią nurtujących ich pytań. Odpowiedzią na takie zapotrzebowanie może być biuro sprzedaży dewelopera lub agencja nieruchomości dla dewelopera, biuro sprzedaży dla dewelopera.

Miejsce do przyjmowania potencjalnych klientów

Optymalnie gdyby było w pobliżu sprzedawanej (a często zarazem budowanej) nieruchomości lub w dobrym punkcie komunikacyjnym miasta, jeśli inwestycja położona jest nieco dalej. To po to, żeby potencjalni klienci mogli sprawnie dojechać na rozmowę ze sprzedawcą.

Wykwalifikowanych, kulturalnych doradców/sprzedawców

Osoba, z którą kontaktują się po raz pierwszy potencjalni klienci, staje się w pewnym sensie wizytówką inwestycji i dewelopera, a jeśli to określenie na wyrost, to i tak ma ona wpływ co najmniej na tzw. pierwsze wrażenie, które może być bardzo korzystne, ale może też dużo skomplikować czy wręcz uniemożliwić przeprowadzenie klienta przez kolejne etapy sprzedaży.

Materiały informacyjne

Chodzi tu jednakowo o nienagannie działającą stronę internetową, na której potencjalny klient bez problemu znajdzie interesujące go informacje, ale też materiały drukowane począwszy od teczek, wizytówek, rzutów, po wielostronicowy prospekt informacyjny inwestycji, który jest obligatoryjny dla deweloperów sprzedających inwestycje na rynku pierwotnym.

Reklamę

Krótko – na nic zdadzą się wszystkie dopracowane elementy z punktów powyżej jeśli klient nie będzie miał szansy dowiedzieć się o ofercie dewelopera. Prawda?

Sprzedaż domów na rynku pierwotnym – koszty. Ile to wszystko kosztuje?

Dla porządku trzymajmy się punktacji powyżej. Potencjalne koszty sprzedaży dewelopera będą oczywiście zróżnicowane, ale każdy początkujący deweloper może je wypunktować konkretnie dla swojego przypadku, a następnie przypisać im konkretne wartości w walucie.

Podstawowe koszty sprzedaży inwestycji, z jakimi musi liczyć się deweloper:

Dostępność sprzedawców

Policzmy. Dyspozycyjność co najmniej dwóch osób „na dwie zmiany”, bo część klientów będzie chciała spotkać się z rana, z kolei innym będzie pasował tylko wieczór, popołudnie po pracy. Potrzeba więc minimum dwóch osób. Co więcej, należy liczyć się z wyższymi stawkami, bo nie znajdziemy wielu osób, które będą dyspozycyjne w każdą sobotę a niekiedy także w niedzielę. Najczęściej to właśnie wtedy kupujący mogą i chcą oglądać inwestycję. Ile więc zapłacimy pracownikowi za pracę i dyspozycyjność w każdy dzień tygodnia? Czy wystarczy nam tylko jeden pracownik? Wpiszmy w tym miejscu realną kwotę na górze listy naszych przyszłych wydatków.

Miejsce do przyjmowania potencjalnych klientów

Inaczej mówiąc, biuro sprzedaży. Koszt może być różny w zależności od lokalizacji, wielkości i standardu. Ile to będzie pieniędzy w naszym przypadku? Tysiąc kilkaset złotych, czy może kilka tysięcy złotych miesięcznie? Zapisujemy. Ale to nie koniec. Mnożymy to przez liczbę miesięcy gdy nasze biuro będzie dostępne dla klientów. Pamiętajmy, że „sprzedaż” na rynku pierwotnym rusza często, zanim jeszcze ruszą maszyny na placu budowy. Jaka wychodzi tu kwota? Ile miesięcy założymy?

Wykwalifikowani, kulturalni doradcy/sprzedawcy

O tym koszcie było już nieco w punkcie nr 1, więc nie sumujmy obu tych kosztów, ale przemyślmy wnikliwiej czy za budżet założony w punkcie pierwszym będziemy mogli pozyskać odpowiednich ludzi spełniających dość duże wymagania i nienagannie reprezentujących naszą firmę oraz inwestycję? A może założyliśmy za niski koszt, by zmotywować kompetentnego pracownika, żeby praktycznie zrezygnował ze swojego życia osobistego (spokojne wieczory z rodziną, z dziećmi, weekendowe wyjazdy ze znajomymi itp.). Powinniśmy rzeczywiście pomyśleć o wyższej kwocie? UWAGA. Część deweloperów, szczególnie zaczynających swoją przygodę z “deweloperką” zakłada, że sami będą zajmować się zgłaszającymi się klientami. O tym co trzeba zrobić i ile wydać, by w ogóle klienci zaczęli się zgłaszać, będzie mowa jeszcze poniżej. Tu kluczowe jest, czy każdy deweloper będzie gotów do takich poświęceń, a niekiedy też czy będą na nie „gotowe” także jego dzieci i żona. ”Tata/mąż-deweloper”, niemogący wyjechać z rodziną na weekend, bo na budowę zapowiedziało się kilku klientów? To realne. Pytanie więc, czy podpisujemy umowę o pracę (lub „o współpracy”) z kimś z zewnątrz, by reprezentował nas przed klientami w dogodnych dla nich terminach, czy „ogarniemy” wszystko samodzielnie, w tym pretensje współmałżonki i zawiedzione powtarzającą się nieobecnością taty dzieci?

Materiały informacyjne

Zapiszmy, pomnóżmy, policzmy: wizytówki, foldery, teczki, xero, serwisanci (bo pewnie przy takich nakładach nie raz coś się „zatnie”), tusz, wydruki, banery, prospekty informacyjne, wzory umów. By sprzedać jeden dom czy mieszkanie, musimy odbyć od kilku do nawet kilkunastu spotkań, pomnóżmy je więc przez liczbę domów na sprzedaż. Dodajmy do tego kilkadziesiąt procent klientów, którzy dostaną materiały i po tym nie przyjdą, bo np. wybiorą inną ofertę. Ile wychodzi? Kilkadziesiąt kompletów materiałów, w każdym po kilkadziesiąt stron. Ile to tysięcy kartek? Ile tuszu, ile teczek? Zsumujmy…

Reklama

Tu mamy co najmniej dwa koszty do poniesienia i to na stałe podczas całego procesu sprzedaży, który trwa od kilku do kilkudziesięciu miesięcy. Chodzi o koszty przygotowania i zamieszczania reklam i ogłoszeń oraz koszty ich stałej, odświeżanej (najczęściej co miesiąc) emisji. Drogi są (jak wyżej) również dwie. Deweloper robi to sam (czyli sam pisze, robi zdjęcia, zamieszcza ogłoszenia, aktualizuje, sprawdza statystyki, koryguje treść itd.), czyli przeznacza na to określony czas, często kosztem czasu wolnego, który „należy się” rodzinie. Druga droga, deweloper opłaca agencję zewnętrzną lub freelancera, którzy znają się na tym i za swoją wiedzę i czas biorą odpowiednie pieniądze.

I jak nasze wyliczenia? Ile wychodzi miesięcznie? Ile wyjdzie gdy pomnożymy to przez liczbę miesięcy, która wg nas będzie konieczna by wyprzedać wszystkie nieruchomości?

Z powyższego ćwiczenia wynika, że przy wyborze tej ścieżki deweloper musi liczyć się z dwoma rodzajami kosztów. Kosztami stałymi, comiesięcznymi, które będą rosły wraz z liczbą miesięcy w których sprzedajemy (etaty, wynajem biura, emisji reklam na portalach itd), oraz kosztami jednorazowymi koniecznymi by rozpocząć proces sprzedaży (przygotowanie strony, materiałów informacyjnych, reklam itp.).

Agent nieruchomości dla dewelopera – sprzedaż domów. Czy każdego dewelopera na to stać? 

Pytanie należałoby prawdopodobnie zadać inaczej:

Czy dewelopera, który sprzedaje kilka, kilkanaście domów, stać by zainwestować w samodzielną sprzedaż? 

Co robią deweloperzy (głównie ci zaczynającą działalność), którzy nie chcą, lub nie mogą zainwestować środków w zewnętrzną obsługę? Bardzo często idą „na skróty”, zakładając, że SAMI zrobią wszystko najlepiej (a na pewno najtaniej). Kluczowe jest tu słowo „sami”, gdyż przy tym schemacie sprzedaży trzeba pogodzić się z licznymi poświęceniami oraz konkretnymi pieniędzmi, które trzeba będzie wyłożyć „z góry z własnej kieszeni”. Podstawowe koszty dewelopera, jakie trzeba brać pod uwagę, omówiliśmy już wyżej. Najtrudniejszy do wyceny wydaje się jednak poświęcony czas.

Inwestycja na sprzedaż. Ile czasu musi poświęcać deweloper?

Załóżmy, że sprzedaż inwestycji potrwa 12 miesięcy. Jeśli w każdym tygodniu spotkamy się z choćby tylko 5 potencjalnymi klientami (a ci wahający się klienci często nie poprzestają na pierwszym spotkaniu), to odbędziemy tym samym minimum ćwierć tysiąca spotkań. Doliczyć do tego należałoby czas potrzebny na dojazd w miejsce spotkań, czy przebieranie się (jeśli jednocześnie zajmujemy się czymś innym na budowie). Ile to wychodzi łącznie godzin? Na ile wyceniamy swoją godzinę pracy? Przemnóżmy tę stawkę przez liczbę „utraconych” w ten sposób, bezpowrotnie  godzin. Na koniec zsumujmy wydatki – czas, biuro, materiały reklamowe, koszty promocji i ogłoszeń i odpowiedzmy sobie na pytanie:

Czy nas na to stać?

Część kosztów pokryjemy „z własnej kieszeni” i to z góry, pozostałe niestety będziemy ponosić stale, do czasu zakończenia sprzedaży. Dla przypomnienia warto mieć z tyłu głowy, że większość agentów, wynagrodzenie pobierze po sprzedaży, co więcej jeśli do niej dojdzie. Inaczej mówiąc, w tym przypadku wszystkie te koszty spadają na agenta nieruchomości, a deweloper będzie wypłacał mu wynagrodzenie, gdy dom jest już sprzedany.

Pośrednik nieruchomości – rynek pierwotny

Pośrednik nieruchomości działający na rynku pierwotnym to dla dewelopera opcja co najmniej do rozważenia, a na pewno przeliczenia. Agencja nieruchomości obsługujące sprzedaż inwestycji, mieszkań, domów deweloperów i tak co miesiąc ponosi koszty stałe, które wkalkulowane są w bieżącą działalność i pokrywane dzięki obsłudze wielu klientów.  Nie sposób tu nie wspomnieć o wiedzy, jaką posiada agent nieruchomości prowadzący sprzedaż w imieniu deweloperów. Nie chodzi tu tylko o umiejętności sprzedażowe, miękkie, ale również o wiedzę merytoryczną dotyczącą inwestycji deweloperskich.

Ciąg dalszy publikacji wkrótce…