Rynek wtórny

Agent nieruchomości – czy nadaję się do tej pracy?

  

Czy poradzisz sobie jako agent nieruchomości? Pośrednik w obrocie nieruchomościami – czy to zawód dla Ciebie? Czy warto w to wejść, jeśli wynagrodzenie opiera się o prowizję od sprzedaży, a nie masz pewności kiedy i czy w ogóle sprzedasz pierwszą nieruchomość? Co jest kluczowe w tym zawodzie – czy to masz lub możesz mieć w niedalekiej przyszłości oraz jakim kosztem? Upewnij się lub zrezygnuj i nie marnuj czasu ani pieniędzy.

Agent nieruchomości – pośrednik w obrocie nieruchomościami. Zawód (Twojej) przyszłości?

Na którymś ze szkoleń słyszałem, że zawód „agent nieruchomości”, postrzegany jest często jako zajęcie »ostatniej szansy«, praca dla zdesperowanych, którym nie udało się coś innego (lub nawet gorzej ​– nic innego). I tu pierwszy paradoks. Zawód agenta nieruchomości, to bardzo trudne zajęcie, w którym połączyć trzeba szereg bardzo odległych kompetencji i cech charakteru. Pod tym kątem, to jeden z najtrudniejszych zawodów świata i na pewno nie nadaję się do niego każdy, czemu przeczy niestety większość ogłoszeń o pracę zamieszczanych przez liczne agencje nieruchomości. Znasz pewnie sformułowanie „nie musisz mieć doświadczenia w sprzedaży nieruchomości” itp. To może i prawda, ale musisz mieć jednocześnie masę innych cech, które oczywiście da się z czasem wyćwiczyć, ale pomyśl, czy koszty tych ćwiczeń, nie będą dla Ciebie większe niż korzyści?

Jeśli to czytasz, to zainteresuje Cię pewnie to, co zainteresowało innych, zastanawiających się, czy zmienić pracę. Dowiedz się, jak wygląda Kurs na agenta nieruchomości

Inni, być może przyszli agenci, czytali także: Kim jest flipper

Praca agenta nieruchomości – to nie jest film. Choć może być

Co nakręca i generuje rzesze kandydatów do pracy w roli agentów nieruchomości? Wydaje się, że głównie 2 rzeczy. Pierwsza, to wręcz „mityczne” prowizje. Druga, to nie pokazujące całokształtu tego zawodu filmy, programy i kanały w mediach społecznościowych, najczęściej z udziałem agentów nieruchomości, czy przepięknych agentek nieruchomości o oszałamiającej urodzie. Niestety, to wyobrażenie przyszłej prowizji wywołuje ogromne uproszczenie w umysłach kandydatów. Zaczynają oni kalkulować, przykładowo, “jeśli sprzedam dom za 1 000 000, to 3% prowizji to 30 000. Więc pokażę – tak jak w tych programach – dwa czy trzy domy w miesiącu i będę żył tak jak Ryan Serhant”. To jednak nie do końca tak, a o tym, co musi się zadziać wcześniej (bo bez tego nie masz szans na funkcjonowanie jako skuteczny pośrednik) przeczytasz w dalszej części artykułu i nie zobaczysz tego w żadnym z takich filmów czy programów.

Chcesz zostać agentem nieruchomości? Sprawdź 20 rzeczy, które eliminują Cię z tego zawodu. Dowiedz się Jak nie zostać agentem nieruchomości

Praca agenta nieruchomości – to nie jest bajka

Te wszystkie filmy o agentach nieruchomości, pokazują tylko jedną stronę medalu, właściwie tylko kilka procent czynności, które wykonuje w codziennej pracy agent nieruchomości. W większości pokazywany jest tylko jeden wycinek tej pracy, czyli wyłącznie prezentacje nieruchomości. Żeby jednak doszło do prezentacji, wcześniej konieczne jest doprowadzenie do szeregu innych czynności w konkretnej kolejności, a brak którejkolwiek z nich oznacza, że tych prezentacji nie będzie. Co więcej, również po prezentacji, agenta czeka kawał papierkowej, merytoryczno-organizacyjno-negocjacyjnej pracy, bez której nie ma szans na sfinalizowanie transakcji. Początkujący pośrednik nieruchomości musi najpierw pozyskać nieruchomości na sprzedaż. Oczywiście po jakimś czasie pojawią się też polecenia, ale tylko pod warunkiem, że będzie go warto polecać, bo pierwszych kilku, kilkunastu klientów pozyska i obsłuży w taki sposób, by ci polecali go znajomym, czy rodzinie.

Jakie cechy powinien mieć agent nieruchomości? 

Na początek, niezbyt dobra wiadomość dla tych, którzy poniżej zobaczą cechy, których nie zaobserwowali dotąd u siebie. Deficyt części z nich może Cię całkowicie wyeliminować z tego rynku, praktycznie już na starcie. Brak innych da się „uzupełnić”, zlecając wybrane czynności komuś, kto może je (najczęściej niestety odpłatnie) wykonywać za nas. Nieliczne da się wyćwiczyć. Wróćmy jednak do sedna.

Jaki musi być i kim musi być pośrednik nieruchomości, by miał szanse na stałe odnoszenie sukcesów w tym zawodzie? 

  • Musi być doskonałym telemarketerem
  • Musi być doskonałym handlowcem
  • Musi być doskonale zorganizowany
  • Musi być „człowiekiem na poziomie”
  • Musi być „wystarczająco” inteligentny
  • Musi być empatyczny
  • Musi być oczytany
  • Musi mieć wiedzę na temat procedur sprzedaży nieruchomości
  • Musi być opanowany
  • Musi być szybki w rachunkach
  • Musi posiadać zmysł estetyczny
  • Musi być totalnie przekonujący
  • Musi być pewny tego co mówi

Teraz już domyślasz się, na czym polega poruszony wcześniej paradoks? Czy osoba, która łączy jednocześnie wszystkie te cech, czyli spełnia powyższe warunki, może być zarazem życiowym „przegranym”, dla którego praca agenta nieruchomości, to „ostatnia deska ratunku”?

Jeśli nie spełniasz choćby jednego z powyżej wymienionych warunków, co więcej już teraz wiesz, że nie jesteś w stanie uzupełnić tego braku przez ćwiczenie, kształcenie się, kursy, to nie czytaj dalej. Właściwie nie ma sensu dawać sobie czasu na „sprawdzenie” tego, bo niepotrzebnie stracisz swój czas i pieniądze. Poszukaj lepiej innego zawodu np. tu >>

Agent Nieruchomości – zarobki. Czyli co przyciąga (za)wielu do tego zawodu?

Rozważasz zaczęcie pracy w roli agenta nieruchomości. Szukasz, czytasz, wpisujesz w Google „agent nieruchomości zarobki forum”, „ile zarabia agent nieruchomości”, „zarobki agenta nieruchomości” itp. sformułowania i trafiasz (niestety) na dość pobieżne odpowiedzi, wyliczenia. Czytasz więc z wypiekami na twarzy, np. że prowizja agenta nieruchomości to 2-3%, niektórzy biorą nawet 5 lub 6%, choć zdarzają się też tacy, którzy „przyciągają” klientów niskimi prowizjami rzędu 1 procenta. Niestety cała ta komunikacja pomija wszystko to, co agent nieruchomości musi wykonać przed „sprzedaniem nieruchomości”, w tym najważniejszą część tego procesu, czyli pozyskanie klienta (sprzedającego lub kupującego).

Pozyskanie klienta przez agenta nierochomości

Pozyskanie klienta przez agenta nierochomości, to pierwszy i zarazem kluczowy etap, który decyduje nie tylko o tym, jaką prowizję dostaniesz, ale czy w ogóle zaistnieją okoliczności do wypracowania tej prowizji. Inaczej mówiąc, „czy będzie co sprzedawać”. Tego nie dowiesz się z ogłoszenia o pracę w agencji nieruchomości. O tym, czy zaczniesz zarabiać, decyduje w pierwszej kolejności nie to ile % prowizji oferuje agencja, a to, czy pozyskasz klienta – sprzedającego lub kupującego, czyli dosłownie, czy podpiszesz z nim umowę. Nie zapominaj, że nawet jeśli wynegocjujesz dla siebie z przyszłym szefem 90% prowizji, jaką Twój klient zapłaci agencji, to jeśli nie pozyskasz tego klienta, to te 90% możesz sobie „pomnożyć dokładnie przez 0 (słownie: zero)”. I dokładnie taką wysokość będzie miała Twoja wypłata. A podpisanie umowy, to kluczowy, choć zarazem jedynie pierwszy etap. Później zaczyna się dalsza część „zabawy” związanej ze znalezieniem nabywcy…

Przeczytaj także (jeśli brałeś/brałaś w przeszłości kredyt gotówkowy) czy należy Ci się Zwrot prowizji za wcześniejszą spłatę kredytu

Prowizja agenta nieruchomości: ile, za co i od kogo?

Jakie są prowizje agentów nieruchomości? Złożone pytanie, bo nie wystarczy w odpowiedzi ograniczyć się tylko do podania cyferki ze znakiem %. O ile wysokość prowizji agenta nieruchomości rozgrzewa nie tylko umysły kandydatów na to stanowisko jak i klientów – którzy najbardziej obawiają się tego, że za czyjeś usługi będą musieli zapłacić (dziwne – prawda?) – o tyle przy wyborze agencji do przyszłej pracy warto zwrócić uwagę na to, za co owa agencja pobiera prowizję od klientów. To temat bardzo złożony, wielowątkowy, ale na tym etapie najważniejsze wydaje się podejście do klientów, co poniekąd wyraża się w tym, czy prowizję bierzemy od jednej ze stron transakcji, czy od obydwu. Jaka jest różnica? Ogromna. Dlaczego?

Prowizja agenta nieruchomości. Od kupującego? Od sprzedającego? Czy od jednego i drugiego?

Na myśl przychodzi mi pewne porównanie zasłyszane od jednego z klientów. Przyrównał on sytuację, w której agent bierze prowizję jednocześnie od sprzedającego i kupującego do teoretycznej sytuacji, do której nie dochodzi, bo byłby totalnym przegięciem, czyli do reprezentowania przez tego samego prawnika i żony i męża na sprawie rozwodowej. Dlaczego w takim przypadku jest logiczne, że taki prawnik nie istnieje, a w przypadku kupującego i sprzedającego nieruchomość tego konfliktu interesów już się nie dostrzega?

Prowizja od obu stron. Branie prowizji od kupującego i sprzedającego

Biorąc pod uwagę fakt, że agent nieruchomości „reprezentujący” obie strony transakcji „zarobi” obie prowizje, domyślamy się, dlaczego wielu agentów i agencji nie ma z tym problemów etycznych (pieniądz nie śmierdzi). Jednak z punktu widzenia klienta, zarówno sprzedającego jak i kupującego powinno to być jedno z pierwszych, podstawowych pytań:

  • Panie agencie, a od kogo pobiera Pan wynagrodzenie za swoje usługi?
  • Na czyją korzyść świadczy Pan swoje usługi?
  • W czyim interesie Pan działa?

Jeśli w interesie dwóch stron naraz, to się chyba wyklucza, tak na logikę? Przyszły agencie nieruchomości, jeśli w pracy zawodowej ważna jest dla Ciebie etyka, od razu zorientuj się, czy agencja, z którą rozmawiasz „reprezentuje” równocześnie obie strony transakcji i czy mimo to twierdzi, że „świadczy usługi najwyższej jakości”. Jeśli chcesz w tej branży pracować przez długie lata, to zastanów się już teraz, czy nie będziesz mieć rozterek związanych z tym, że sprzedającego przekonujesz (a może lepsze byłoby słowo „okłamujesz”?), że będziesz dla niego walczył o jak najwyższą ceną, a dla kupującego negocjujesz z tym samym sprzedającym jak najniższą cenę, głównie po to, by zarobić podwójną prowizję od obu, nie zważając na ich interes. Tak czy inaczej, Ty i tak weźmiesz podwójną prowizję i wyjdziesz na swoje. A jak Twój klient? To jest moment, by wybierając agencję i model prowizyjny, zdecydować się czy chcesz działać transparentnie i etycznie, czy będziesz przez najbliższe miesiące, lata lawirował — przekonywał na początku sprzedającego, że uzyskasz dla niego możliwie najwyższą cenę, a następnie „zmienisz zdanie”, że niższa cena jest dla niego super (bo inaczej stracisz kupującego i szanse na „podwójną prowizję” także od kupującego).

„Zarobki agenta nieruchomości” – błąd w założeniach

Mam nadzieję, że powyższy akapit wyprowadził Cię już z błędu i nie patrzysz na potencjał tej pracy w pierwszej kolejności przez wysokość prowizji, a dopuszczasz już inne punkty wyjścia do rozważań nad swoją przyszłością zawodową? Jeśli tak, to musimy wrócić do listy warunków z początku artykułu i uzasadnić, dlaczego każda z tych cech jest krytyczna i niezbędna do funkcjonowania w tym zawodzie. Przypominam, że jeśli nie posiadasz którejś z nich, to musisz mieć pewność, że jesteś w stanie to zmienić przez naukę, praktykę, szkolenia  –  i ponadprzeciętne zaangażowanie (!). Jeśli Ci się nie uda, po prostu będziesz słabym agentem nieruchomości, lub szybko zmienisz zajęcie (co byłoby tak naprawdę dla Ciebie i poniekąd też klientów najlepsze).

Co jest najważniejsze w pracy agenta nieruchomości? Co to jest „pozysk”? 

„Pozysk”, czyli pozyskanie klienta do obsługi, inaczej pozyskanie zlecenia w formie umowy podpisanej z klientem. Dlaczego tzw. pozyski są najważniejsze dla agenta nieruchomości? Bo są (powinny się pojawić) na samym początku. Bez pozysku po prostu nie będzie okazji do wykorzystania pozostałych umiejętności. Parafrazując K. Kononowicza, bez pozysku „nie będzie niczego”, z naciskiem na transakcję i przelew na Twoje konto ciężko wynegocjowanej z szefem agencji prowizji.

  • W mitologii greckiej „na początku był chaos”
  • W Biblii „na początku było Słowo”
  • W pracy agenta nieruchomości na początku jest „pozysk”.

Nie zapominaj o tym czytając ten tekst.

W pracy agenta nieruchomości na początku jest „pozysk”

Pozysk, to początek i warunek wszystkiego. Jeśli w pierwszych tygodniach nie pozyskasz oferty na sprzedaż, to nie masz szans na wynagrodzenie po kolejnych kilku tygodniach lub miesiącach ciężkiej pracy. Jeśli na pierwszy pozysk dajesz sobie np. trzy miesiące czasu, to oznacza to tyle, że pierwsze pieniądze zobaczysz po okresie trzech miesięcy + miesiące potrzebne na sfinalizowanie transakcji (czyli łącznie około 5-6 miesięcy). Zrób teraz pewne ćwiczenie myślowe. Pomyśl, w jaki sposób planujesz pozyskiwać oferty, czego to od Ciebie wymaga i jak to będzie wyglądać na co dzień. Jeśli masz już to w myślach, pomyśl ponownie, że przez najbliższe kilkadziesiąt dni będziesz robić to dzień w dzień po kilka godzin. Pomimo odmów, czasem krzyków, obelg po drugiej stronie słuchawki masz świadomość i postanowienie robić to dalej, do skutku, prawda? To chyba inaczej niż w programach o agentach nieruchomości, prawda? Jeśli to Cię nie przeraża, to jest szansa, że odnajdziesz się w tej pracy, o ile spełnisz kilkanaście innych warunków.

Aha. Dowiedz się od razu, choć może lepiej po prostu zorientuj się (bo nie wypada nawet zadawać takiego pytania szefowi agencji) „skąd bierze się klientów”? Być może firma ma jakiś „patent”, bazę leadów, które rozdaje agentom. Jeśli nie, to Twój przyszły szef polega w 100% wyłącznie na Tobie. Jesteś dla niego wart tyle, ile przyniesiesz…

A co jeśli nie sprawdzę się w tzw. pozyskach?

Jeśli nie masz ich wcale lub masz niewystarczająco dużo, to po prostu odpadniesz, odejdziesz z agencji, zawodu, z tej branży i raczej nigdy już do niej nie wrócisz. Zniechęcisz się. To tylko kwestia czasu i szkoda go marnować, bo jest dziś bardzo cennym aktywem. Jeśli nie przyniesiesz do swojej agencji (własnej, lub tej, do której właśnie Cię przyjęto) nowych klientów z zewnątrz, to albo  Cię wyrzucą, albo samodzielnie zmienisz w końcu zajęcie i oby to było wcześniej niż później.

Początki pracy w agencji nieruchomości – nie licz na klientów od szefa, czy agencji 

W zdecydowanej większości agencji nieruchomości już od pierwszego dnia musisz udowodnić swoją przydatność. Musisz potwierdzić, że się zwrócisz i zarobisz na firmę i siebie (prowizja, jaką zapłaci klient, zostanie podzielona pomiędzy Ciebie a Twoją agencję w proporcjach, na jakie się umówiliście). Nie masz pozysku – nie potwierdzisz swojej przydatności. A jeśli masz pozysk, to również nie musi oznaczać, że zarobisz na siebie i agencję, bo musisz przecież przejść przez cały proces obsługi klienta, czyli realizacji umowy, którą podpisaliście wspólnie z klientem.

Pamiętaj, że nawet jeśli dostajesz tzw. leada od szefa, to zarazem nie wnosisz do firmy wartości, bo zajmujesz się obsługą, a nie sprzedażą, czyli nie generujesz DODATKOWEGO, nowego przychodu, a po to Cię zatrudniono. Obsługę klienta (nie tylko w tej branży), da się zrobić zawsze taniej, więc zawsze będziesz zagrożony, że pojawi się ktoś, kto świetnie obsługuje i jest tańszy. A pomyśl co, jeśli także (w odróżnieniu od Ciebie) dodatkowo pozyskuje nowe umowy? Odpadasz z gry. Więc leady, klientów, otrzymanych od szefa traktuj jako etap przejściowy, nie przywiązuj się do takich „prezentów” i wypracuj z czasem swoją wartość dla organizacji – czyli pozyskuj klientów i należycie ich obsługuj, zamiast tylko ich obsługiwać, bo z czasem pozwolisz się zastąpić przez kogoś tańszego lub lepszego (lub jedno i drugie na raz).

Jak sprawdzić, czy nadaję się na agenta nieruchomości? 

Po pierwsze nie zaczynaj od końca. A wiesz już, że pozysk to początek wszystkiego w tej branży. Domyślasz się więc jak w miarę szybko sprawdzić, czy nadajesz się, by zostać pośrednikiem nieruchomości. Jeśli uda Ci się pozyskać klienta (umówić z nim), przekonać go do podpisania umowy i skorzystania z Twoich usług to „level number one” masz zaliczony. Drugi poziom, to skojarzenie strony sprzedającej z kupującą, czyli „doprowadzenie” do zawarcia przez nie umowy przed notariuszem. I na tym etapie niezbędne są pozostałe umiejętności i cechy, które to umożliwią. Omówmy je po kolei.

Jaki musi być agent nieruchomości i dlaczego?

Musi być doskonałym telemarketerem

To kluczowa umiejętność, która umożliwia umówienie się na spotkanie, a bez tego niemożliwy jest kolejny krok, czyli przekonanie klienta do zawarcia umowy. Jeśli źle czujesz się z telefonem, nie widzisz siebie w tej roli, nie potrafisz przekonać przez telefon potencjalnego klienta do spotkania, to sprawa jest bardzo prosta, bo masz tylko dwie drogi. Pierwsza to rezygnacja. Druga to niezwłoczne przełamanie się, zmiana podejścia i ekspresowe nauczenie się umawiania spotkań. Dopiero gdy uda Ci się umówić spotkanie, będziesz mieć okazję, by wykazać się pozostałymi, wymienionymi dalej umiejętnościami. 

Musi być doskonałym handlowcem

Na pierwszym spotkaniu musisz „sprzedać siebie” i dążyć do tego, by sprzedać swoje usługi (usługę agencji, którą reprezentujesz). Z artykułu Jak powinien wyglądać agent nieruchomości dowiesz się, że… wygląd to nie wszystko. Polecam więc dokładnie zgłębić także i ten tekst.  Nie da się ukryć, że dużo łatwiej będą miały osoby, które pracowały już wcześniej w roli handlowca, sprzedawcy, akwizytora, doradcy, konsultanta w różnych innych branżach. Liczy się staż takiej pracy, ale też wiek. W pracy agenta nieruchomości wiek działa na korzyść, bo najczęściej związany jest też z doświadczeniem nie tylko w branży nieruchomości, ale i życiowym. Praca w sprzedaży w 90% wiąże się z umiejętnością wyselekcjonowania klienta i umówienia z nim spotkania. Jeśli to potrafisz, Twoje szanse w branży nieruchomości drastycznie rosną. Zmienią się jedynie narzędzia, scenariusze rozmów i produkt (czy precyzyjniej usługą, jaką oferujesz). To jednak nie koniec wymagań. Musisz umieć domykać sprzedaż, czyli poprowadzić klienta sprzedającego i poniekąd też kupującego tak, by zawarli ze sobą umowę sprzedaży.

Musi być doskonale zorganizowany 

Nie chcę Cię wystraszyć, ale praca agenta nieruchomości wiąże się z kilkudziesięcioma czynnościami, które trzeba stale, bezbłędnie i równocześnie prowadzić, w dodatku na kilku, czy kilkunastu nieruchomościach. Podam tylko kilka przykładów tego, o czym musisz pamiętać oraz wykonywać to w ściśle określonym czasie, bo inaczej coś zaniedbasz i „zawalisz”. To system naczyń połączonych. Dzwonisz ws. pozysków, odbierasz telefony osób, które pytają o nieruchomości z Twoich ogłoszeń, sprawdzasz, czy ogłoszenia są czytane a jeśli nie modyfikujesz je, umawiasz fotografa i „z drugiej strony” właściciela mieszkania, oddzwaniasz na nieodebrane połączenia, przestawiasz godziny spotkań, gdy nagle klient poinformuje Cię, że „stoi w korku”, odpowiadasz na maile z kancelarii dotyczące braków dokumentów, rozmawiasz z kupującym, który w ostatnim momencie chce zbić cenę i „straszy” zerwaniem rozmów, umawiasz wizytę rzeczoznawcy z banku, tak żeby pasowała Twojemu klientowi itd. To jeszcze nie całość prawdy, bo ta jest taka, że to wszystko musisz pomnożyć przez liczbę ofert, jakie masz pod swoją „opieką”. Jeśli nie używasz kalendarza, smartfona, przypomnień, to albo szybko się tego naucz, albo długo nie przetrwasz w tym zawodzie, narobisz problemów sobie, swoim klientom i swojemu pracodawcy.

Musi być „człowiekiem na poziomie” 

Ten wątek jest dość trudno wytłumaczyć, bo dla każdego klienta ten poziom może oznaczać co innego. Przykładowo, dla konkretnego, nazwijmy to kolokwialnie „prostego” klienta, twoja wymuszona elokwencja może oznaczać tyle, że masz przysłowiowy kij (…). Nie złapiesz z nim nici porozumienia. Z kolei przez profesora akademickiego zbyt proste, dosłowne zachowanie czy komunikowanie się może być odebrane jako zachowanie „prostackie” (np. nie każdy zrozumie humor i kultowe teksty z polskigo YT). Powiedzmy może, że człowiek na poziomie powinien dopasować swoje zachowanie do swojego interlokutora, by nie być odebranym jakość ktoś z innej galaktyki.

Musi być „wystarczająco” inteligentny

W pracy agenta nieruchomości nie raz będziesz w sytuacji gdy coś kompletnie Cię zaskoczy i owa sytuacja będzie wymagała szybkiej reakcji, bo w innym przypadku „deal” będzie zagrożony. Osoba inteligenta wymyśli rozwiązanie na poczekaniu. Osoba z niższym IQ może mieć z tym problem. To brzmi brutalnie, ale niestety tak jest, zresztą nie tylko branży nieruchomości. Nie podam, od jakiego poziomu IQ nadajesz się na agenta nieruchomości, bo tu liczy się to, czy i jak szybko poradzisz sobie w konkretnej sytuacji, a nie to jaki konkretnie typ inteligencji wg Gardnera jest u Ciebie rozwinięty lepiej, a jaki gorzej.

Musi być empatyczny

Skoncentrowanie się na celu w tym zawodzie jest konieczne, ale nie nie można dopuścić do tego, by przysłoniło Ci ono „odbiór” drugiego człowieka. Jeśli za mocno skoncentrujesz się na zadaniu (np. podpisaniu umowy), być może nie odkryjesz, nie zauważysz, jakie są obawy klienta i nie będziesz w stanie ich rozwiać. W większości przypadków klient nie powie Ci wprost jakie ma obawy, co go dręczy lub co spowodowało, że jest źle nastawiony do agentów nieruchomości. Jeśli potrafisz wykryć, „wyciągnąć” z niego, w czym tkwi prawdziwy problem, Twoje szanse rosną. To jest właśnie sztuka empatii, związana bardzo mocno z umiejętnością słuchania (czym można by napisać wręcz oddzielną całą książkę).

Musi być oczytany

To warunek dość trudny do spełnienia, bo przydatna jest wiedza ogólna, by mieć wspólne tematy z klientami, ale też wiedza bieżąca, branżowa, żeby przypadkiem nie okazało się, że klient ma większą wiedzę o sytuacji na rynku nieruchomości niż Ty, a uwierz mi, że osoby, które sprzedają mieszkanie czy dom, czytają wszystko, co w tym okresie wpadnie im w ręce, a dokładniej na ekran smartfona. Jeśli taki klient z rana wyczyta, że kryzys na chińskim rynku deweloperskim może odbić się czkawką w Europie, to może zapytać Cię, czy to będzie miało wpływ na cenę jego mieszkania. Dobrze byłoby wiedzieć, o czym on w ogóle mówi, prawda? Jeśli zabraknie wiedzy, możesz jeszcze polegać na opisywanej wyżej inteligencji (czy może nie możesz?)

Musi mieć wiedzę na temat procedur sprzedaży nieruchomości

Nawet jeśli właśnie zaczynasz swoją przygodę z pośrednictwem nieruchomości, musisz być „uzbrojony” w podstawową wiedzę. Część klientów nie pierwszy raz sprzedaje lub kupuje nieruchomości, w związku z czym wiedzą czym zajmuje się notariusz, jakich dokumentów potrzebuje i od kogo bierze pieniądze. Głupio byłoby gdyby klient poznał, że takich rzeczy nie wiesz, więc zanim wyjdziesz „do klientów” dokształć się, na ile tylko możesz. Dobrym pomysłem jest skorzystanie z kursu i zdanie egzaminu „na licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami”. Kursy te organizowane są przez organizacje branżowe jak i podmioty komercyjne działające w branży. Tak czy inaczej, po takim kursie Twoja wiedza będzie bogatsza niż przed.

Musi być opanowany 

Bardzo wiele nieprzewidywalnych i zarazem niemiłych sytuacji w relacjach z klientami wynika z ich obaw, niewiedzy, braku asertywności, czy niestety też chęci nazwijmy to wprost oszukania Cię. Jeśli zareagujesz impulsywnie, być może zamkniesz sobie drogę do innych ruchów, a nawet całkowicie zburzysz relację i szanse na rozwiązanie problemu. Bardzo często będziesz mieć wrażenie, że klient się wymądrza gdy wiesz, że nie ma racji. I co wtedy? Powiesz mu, że plecie głupoty? Wtedy przyda się opanowanie. Możesz wyrazić swoją opinię w sposób, który go nie urazi i nie przekreśli dalszej współpracy, ale potrzebne jest opanowanie (i inteligencja;)

Musi być szybki w rachunkach

Często w bezpośredniej rozmowie klienci pytają o konkretne wartości, liczby, np. ile to będzie kosztowało, a może chodzić np. o Twoje wynagrodzenie. Głupio byłoby wyciągać kalkulator, by policzyć, ile wynosi np. 3% od 670 000 PLN. A teraz gdy to czytasz, wiesz tak od razu, jak to policzyć w myślach? Działania na procentach to podstawa. Głupio byłoby pomylić się przykładowo w wyliczaniu ile klient dołoży z racji PCC.

Musi posiadać zmysł estetyczny 

Jeśli nie widzisz, że coś we wnętrzu mieszkania, czy domu wygląda słabo, brzydko, nienaturalnie a tym bardziej nie dostrzegasz takich rzeczy na zdjęciach pokazujących Twoją ofertę, to trudno będzie Ci się tego nauczyć. Może lepiej pomyśleć o zmianie zainteresowań i poszukać innego zajęcia? Możesz skorzystać z porad typu „Jak wybrać zdjęcie główne do ogłoszenia o sprzedaży mieszkania”,   ale jeśli nie jesteś w stanie ocenić, że coś wygląda po prostu ładnie, lub nieładnie, to nie na wiele takie porady Cię się przydadzą. Średnio pocieszające jest to, że patrząc na wiele zdjęć w ogłoszeniach licznych agencji, trafimy na bardzo dużo okropnych zdjęć nieruchomości. Tacy agenci jakoś funkcjonują, lecz jednocześnie niestety utwierdzają klientów w przekonaniu, że „ja sam zrobię to lepiej”, co tak na marginesie może być twierdzeniem prawdziwym.

Musi być totalnie przekonujący 

Teraz pora w pewnym sensie na „banały”. By zdobyć zaufanie klienta, musisz być przekonujący zarówno w tym co mówisz jak i w tym jak to mówisz. By być przekonującym trzeba mieć stuprocentowe przekonanie co do tego, o czym się mówi (kłania się tu punkt dotyczący konieczności posiadania wiedzy).

Musi być pewny tego co mówi 

Są co najmniej trzy momenty, sytuacje, w których od tego czy jesteś pewny/pewna tego co mówisz, zależy powodzenie Twojej misji:

  • Pierwsza to telefoniczna rozmowa w celu umówienia spotkania. 9 na 10 klientów w pierwszym zdaniu powie Ci, że „z agentami nie współpracuje”. Jak przekonasz ich, że to wielki błąd? Niezależnie od argumentów, musisz być pewien tego co wtedy mówisz.
  • Druga sytuacja, to spotkanie w celu podpisania umowy. ”Sprzedajesz siebie” i usługę swojej agencji. Klient musi mieć 100% przekonanie, że warto zlecić Ci znalezienie nabywcy, inaczej nic Ci nie podpisze.
  • Trzecia okoliczność to przekonanie, ale już kupującego, że dobrze wybrał i musi kupić nieruchomość, którą mu pokazujesz. To też nie jest takie proste.

Podsumowanie  – czy nadajesz się do pracy agenta nieruchomości?

Jeśli doczytałeś do tego miejsca, to biorąc pod uwagę długość tej publikacji, możesz mieć pewność, że bardzo poważnie rozważasz swój start w roli pośrednika nieruchomości.

Zostaje Ci więc ogólne podsumowanie w myślach wszystkich wątków, wyobrażenie sobie tego, co zadzieje się dalej, jeśli wyślesz swoje CV do kilku agencji nieruchomości:

  • Już wiesz, że sceny z filmów i programów z udziałem agentów nieruchomości musisz traktować jako coś, co pokazuje jedynie bardzo wąski „wycinek” tej pracy, wyłącznie jeden z jej etapów.
  • Już teraz wiesz, że ogromny wpływ na komfort Twojej pracy (a może i nawet Twoje sumienie) będzie miało to, czy pracujesz na rzecz jednej strony transakcji, czy wręcz przeciwnie – i sprzedającego i kupującego, co więcej obu przekonujesz, że działasz w ich interesie.
  • Już teraz być może masz wyobrażenie o tym, że kluczowe w tej pracy jest pozyskanie klienta oraz to, czy dobrze się w tym czujesz, lub – jeśli nie – to czy jesteś gotów wykonać tytaniczną pracę, by to natychmiast zmienić, nie mając w dodatku gwarancji, że Ci się uda.
  • Już teraz pewnie potrafisz ocenić czy jesteś lub będziesz doskonały jednocześnie w wielu dziedzinach – czy jesteś doskonałym telemarketerem, handlowcem, „psychologiem”, organizatorem, powiernikiem tajemnic klientów, „pokerzystą” itd. 

 

Jeśli tak jest, lub uważasz, że szybko się nim staniesz, to możesz śmiało wchodzić w tę branżę.

 

Powodzenia. Witaj na pokładzie.