Skup działek w centrach miast – i nie tylko – przez deweloperów 


Skup działek przez deweloperów odbywa się właściwie nieustannie, choć kupującym, czyli w tym przypadku deweloperom nie zależy na rozgłosie. Niektórzy właściciele nieruchomości mogą nie mieć świadomości, że ich działka (np. w centrum miasta) może być bardzo atrakcyjna, a deweloperom opłaci się nawet wyburzenie istniejącej zabudowy i poniesienie kosztów adaptacji terenu pod przyszłą, bardzo przychodową inwestycję. Jednocześnie część sprzedających zakłada, że już dodanie do oferty sprzedaży działki słowa „deweloperska/dla dewelopera” zwiększa niejako automatycznie jej wartość, ale tak to niestety tak nie działa.

Skup działek przez deweloperów – ​największe miasta, najbliżej centrum, najwyższe oferty

Dlaczego deweloperzy poszukują działek w centrach dużych miast i gotowi są płacić za nie, wydawałoby się gigantyczne pieniądze? Powodów jest kilka: 

  • duże miasta, które przyciągają przyjezdnych z innych miejscowości to większa pewność zwrotu z inwestycji. Jeśli ludzi będzie przybywać, to będą oni musieli gdzieś mieszkać
  • im wyższy popyt, tym wyższą można uzyskać cenę za metr kwadratowy
  • im więcej potencjalnych klientów tym szybciej zwróci się inwestycja, a deweloper szybciej wypracuje założony na inwestycji zysk (i jeśli jest spółką giełdową, to także to ogłosi)
  • im szybsza sprzedaż, tym mniejsze ryzyko dla dewelopera. Im dłuższy okres sprzedaży, tym większe prawdopodobieństwo wystąpienia niepożądanych zdarzeń, choć niekiedy przewidywalnych (np. nadejścia kryzysu, zwiększenie kosztów budowy, czy ograniczeń w przyznawaniu klientom kredytów – ​przykład to wzrost stóp procentowych ograniczający zdolność kredytową potencjalnych klientów
  • zakup działki w centrum miasta nawet po wysokiej cenie może być szansą na późniejszą odsprzedaż w jeszcze wyższej cenie kolejnemu inwestorowi
  • ceny w porównaniu z innymi krajami rozwiniętymi są u nas nadal niskie

Skup działek w mniejszych miastach. Nie wszędzie jest potencjał na przyszłość

Zakup działek „deweloperskich” opłaca się nie tylko w Warszawie, Trójmieście czy w Krakowie. Mniejsze miasta również mają potencjał, a szczególnie ich popularne, centralnie położone dzielnice. Choć skala inwestycji i potencjalnego zysku może być niższa, to nadal budownictwo mieszkaniowe, wielorodzinne jest inwestycją mogącą dawać solidne zwroty. Co jest kluczowe przy zakupie przez deweloperów działek w mniejszych miastach? Trendy demograficzne, a dokładniej, to czy w konkretnej miejscowości, w której rozważana jest inwestycja dewelopera, liczba ludności się zwiększa czy zmniejsza. Jeśli mieszkańców przybywa, miejscowość jest atrakcyjna pod kątem zatrudnienia (lub też szybkiego dojazdu „za pracą” do sąsiedniej większej miejscowości) to inwestycja deweloperów w działki wydaje się bardziej pewna. I odwrotnie. W „mało przyszłościowych” miejscowościach popyt jest zdecydowanie mniejszy, jednak sentyment „lokalny” nie pozwoli zapewne na obniżenie go całkowicie do zera. Niemniej deweloperzy nie będą zainteresowani zakupem działek i inwestycjami, na terenie, którego przyszłość jest „niepewna”. Pod tym kątem kluczowe mogą być też zachowania ludzi podczas trwającej pandemii, czyli to czy ludzie migrują za miasto, szukając ciszy i spokoju dla pracy zdalnej, oraz większej powierzchni użytkowej dla rodziny, czy zmuszeni są wynajmować pokój lub mieszkanie w większym mieście, w którym znajdują zatrudnienie.

Ceny działek dla deweloperów a pandemia 

Ujemny przyrost naturalny rozpatrywany jest w najczęściej w skali całego kraju, ale jest to czynnik, który deweloperzy również biorą pod uwagę, choć trzeba to rozważać w skali lokalnej i wziąć pod uwagę też inne lokalne uwarunkowania, np. bliskość jakiegoś dużego miasta, czy zakładów pracy. Jeśli w danej lokalizacji od lat zaobserwować można „rozrastanie się miasta” w konkretnym kierunku, to z dużym prawdopodobieństwem założyć można, że proces ten będzie postępował i ze znalezieniem klientów w przyszłości nie powinno być większego problemu. Niekiedy osoby indywidualne zaczynają konkurować o zakup działek z pojawiającymi się w okolicy deweloperami, którzy bardziej długofalowo patrzą na określoną inwestycję. Coraz częściej dochodzi do sytuacji, w której „lokalsi” chcący mieszkać w konkretnej lokalizacji ze względu na swoje „korzenie”, rodzinę, konkurują o działki z mniejszymi deweloperami, którzy zaobserwowali trend ucieczki rodzina z pobliskiego miast na obrzeża, co skutkuje oczywiście wzrostem cen.

Skup działek pod inwestycje deweloperskie. „Deweloper sobie przygotuje działkę”. Na pewno?

Bardzo często sprzedający działkę ustala jej cenę na podstawie swojego subiektywnego wyobrażenie, że jest ona atrakcyjna dla deweloperów, a właściwie będzie atrakcyjna, „bo wystarczy tylko…” i tu pada cała litania „rzeczy do zrobienia” np. podciągnąć prąd, wykupić od sąsiada drogę, utwardzić ją, doprowadzić media, wyciąć drzewa, czy nawet »przerobić na działkę na budowlaną«. Inaczej mówiąc, sprzedający już teraz wystawia nieatrakcyjną obecnie działkę „w przyszłej” zawyżonej cenie, uwzględniającej „z góry” prace, których jemu nie chce się wykonać, lub po prostu go na nie nie stać. Tymczasem powinien być to czynnik obniżający cenę takiej działki. Bo co to oznacza dla dewelopera? Oprócz konkretnych kosztów do poniesienia także wydłużony czas oczekiwania i pewne ryzyko. Przy takim stanie faktycznym trudno wyeliminować ryzyko, że na jakimś etapie nie pojawią się czynniki, które opóźnią lub wręcz wykluczą przeprowadzenie koniecznych pracy przygotowawczych (np. niechęć sąsiada do sprzedaży drogi, czy ustanowienia służebności, problemy natury technicznej czy prawnej np. z uzbrojeniem terenu)

Kupimy działki z MPZP. Jak szukają deweloperzy?

Deweloperzy poszukują okazji inwestycyjnych z jednoznacznym przeznaczeniem ziemi, co pokazują miejscowe plany zagospodarowania przestrzennego (o ile oczywiście są ustanowione dla danego terenu). Miejscowy plan zagospodarowania przestrzennego (MPZP) określa, co można wybudować w konkretnej lokalizacji i na jakich zasadach (dokładniej, jakie są ograniczenia).

Przeznaczenie terenu może być różne. Deweloperów najbardziej interesują:

  • Tereny zabudowy mieszkaniowej wielorodzinnej oznaczone literami „MW”
  • Tereny zabudowy mieszkaniowej jednorodzinnej oznaczone literami „MN”

W wielkim uproszczeniu, te pierwsze umożliwiają budowę budynków z większą liczbą kondygnacji (tzw. bloków wielopiętrowych) więc i zmieszczenie na małej powierzchni działki wielu lokali na sprzedaż (pięter), inaczej mówiąc sprzedaż wielu, wielu metrów kwadratowych przyszłym klientom.

Tereny zabudowy mieszkaniowej jednorodzinnej umożliwiają budowę budynków jednorodzinnych czy tzw. bliźniaków, gdy w jednym budynku wydziela się dwa lokale na sprzedaż. Budowa i sprzedaż jest wówczas mniej opłacalna, jednak znalezienie odpowiednich działek jest tu o wiele prostsze. To, co równie kluczowe, to szczegółowe ustalania planu miejscowego dla konkretnego terenu. Mogą być tu podane np. maksymalna wysokość budynku, liczba kondygnacji, udział miejsc do parkowania w całości powierzchni itd. Przesądza to o tym, ile, czego i de facto jak, możemy wybudować, więc i ile będziemy mogli w przyszłości sprzedać i zarobić.

Deweloper kupi działkę pod warunkiem, że PUM będzie „OK”. Działka dla dewelopera a PUM

Co to jest PUM? Tzw. PUM, jest to powierzchnia użytkowa mieszkalna, stąd właśnie skrót od pierwszych liter. Wskaźnik PUM wylicza się w celu określenia, ile metrów kwadratowych powierzchni użytkowej będzie można sprzedać przyszłym klientom. Im więcej, tym lepiej da się zarobić. Ważna jest nie tyle powierzchnia budynku w podstawie, ile liczba kondygnacji, która multiplikuje powierzchnię na sprzedaż i zwrot z inwestycji (w tym koszt zakupu działki). Weźmy uproszony przykład. Ktoś może wystawić na sprzedaż działkę, biorąc pod uwagę tylko jej powierzchnię, ale nie biorąc pod uwagę MPZP oraz PUM, jaką będzie można uzyskać. W skrajnym przypadku właściciel działki wystawia na sprzedaż działkę i jest przeświadczony, że można na niej wybudować tylko 1 parterowy dom, tymczasem MZPZ dopuszcza budowę wielopiętrowego bloku mieszkalnego i zarobienie wielokrotności ceny domu parterowego. Pomyślmy teraz o miejscowych planach zagospodarowania przestrzennego, które dopuszczają budowę wieżowców o wysokości kilkudziesięciu czy stu kilkudziesięciu pięter. Może będąc sprzedającym, warto zainwestować w konsultację z architektem, który wyliczy wartości PUM możliwą do uzyskania na naszej działce? Łatwiej wówczas „policzyć” sobie cenowy „próg bólu” deweloperów. Niestety inwestycja własnych pieniędzy w pracę architekta przerasta wyobraźnię wielu sprzedających o potencjalnych zyskach, więc cena bywa często nietrafiona: albo zaniżona, albo „przestrzelona”.

Ciekawym przykładem obrazującym rzeczową kalkulację, jest budowa ogromnego biurowca w Warszawie przy Świętokrzyskiej 36, w miejscu wyburzonego w tym celu 10-piętrowego budynku.

skup działek się opłaca (1)

fot. Źródło: Google Maps

Skup działek pod inwestycje deweloperskie w celu ich późniejszej odsprzedaży 

Choć największe zwroty z inwestycji uzyskuje się przeważnie po wybudowaniu i sprzedaży inwestycji, to są też firmy (niekoniecznie deweloperzy, a np. fundusze inwestujące w nieruchomości), które kupują działki w celu ich późniejszej odsprzedaży z zyskiem. W międzyczasie „przygotowują” one działkę na sprzedaż np.  pod kątem prawnym. Znowu, kluczowe są tu wyliczenia, szybkość działania oraz fakt, że kolejny inwestor będzie mógł kupić (i odpowiednio dopłacić) już nieruchomość, na której będzie można rozpocząć pracę z mniejszym opóźnieniem. Niekiedy sytuacja zmusza inwestora do szybszej sprzedaży działki. Niedawno fundusz z Singapuru odkupił od dotychczasowego właściciela działkę na skrzyżowaniu ul. Żelaznej z Grzybowską w Warszawie. Powstanie tu budowla  wysokości 140 metrów. Więc inwestycja w niewielką, choć kosztowną działkę na pewno się zwróci.

Deweloper – kupimy działki (ale stawiamy warunki) 

Choć wielu sprzedających wręcz marzy o tym, żeby ich działkę kupił jakiś deweloper, a najlepiej po zawyżonej cenie (i jeśli to możliwe, to przy okazji drożej niż sprzedał sąsiad), to szanse na osiągniecie swoich celów, mają tylko właściciele, których nieruchomości spełniają szereg warunków, z czego najważniejsze to:

  • Odpowiednie, wymagane przez dewelopera przeznaczenie działki w planach miejscowych 
  • Brak wad prawnych (np. toczące się sprawy własnościowe, spadkowe itp.)
  • Spełnienie wymagań w określonym terminie. Duzi deweloperzy działają zgodnie z zatwierdzonym harmonogramem wydatków, działań itd. Jeśli w danym momencie sprzedający nie jest w stanie przystąpić do umowy sprzedaży, to jest zagrożenie, że deweloper będzie zmuszony zainwestować w inną nieruchomość.
  • Odpowiednia cena. Deweloperzy do zakupów podchodzą na chłodno, nie emocjonalnie a racjonalnie. Jeśli cena mieści się w założeniach i wyliczeniach, zakup jest realizowany. Jeśli nie, to nie ma sentymentów. Szukają dalej, by znaleźć bardziej dopasowaną działkę, celowo nie piszę „tańszą”, bo może być też droższa, o ile daje szansę na lepszy zwrot z inwestycji.
  • Lokalizacja. Jak wspominaliśmy, im bliżej centrum, tym sprzedaż mieszkań będzie prawdopodobnie szybsza, ceny wyższe, ryzyko dewelopera mniejsze, a jednocześnie szanse na wysoką marżę wysokie.

Cena działki dla dewelopera. Błędne założenia

O cenie, jaką jest w stanie zapłacić za konkretną działkę deweloper, decydują tak naprawdę jego wyliczenia i założenia. Sam fakt, że sprzedający chce sprzedać działkę konkretnie deweloperowi, za określoną, wysoką cenę, nie przesądza o wartości tej działki i o tym, że deweloper taką cenę zapłaci. Pierwszy błąd, jaki można popełnić to zbyt wysoka cena, oszacowana bez analizy MPZP, potencjału PUM i przygotowywania działki na sprzedaż. Nietrafionym sposobem „określania ceny”, jest wycena na zasadzie „sąsiad, tu niedaleko sprzedał za kwotę X”, bo działka sąsiada mogła mieć inną sytuację prawną, uzbrojenie, oraz inne przeznaczenie w planie miejscowym.

Deweloper kupi działki, ale nie wszystkie i nie będzie przepłacał lub czekał z zakupem

Kupowanie działek przez deweloperów rządzi się często tymi samymi prawami co transakcje w innych dziedzinach życia. Jeśli czegoś jest mało (a działek w miastach przeważnie jest) to zainteresowanie i gotowość do płacenie wyższej ceny rośnie. Nieco mniejsze znaczenie mają emocje dewelopera. Negocjujący po stronie kupującego podchodzą do sprawy na chłodno, nie kierując się emocjami, tak jak ma to miejsce w przypadku zakupu nieruchomości przez osoby fizyczne (często, za dorobek całego życia). Negocjacje mają z góry określone poziomy maksimum, powyżej których zakup jest nierentowny dla danego developera, choć inny deweloper przy tych samych warunkach, ale innych celach może mieć inaczej „ustawiony” maksymalny poziom budżetu. Bardzo dużo działek „odpada”, gdyż sprzedający nie zadali sobie trudu, by przygotować je na sprzedaż (nie tylko pod kątem prawnym, o czym pisaliśmy powyżej).

Licytacje deweloperskie działek. Jak sprzedawać działkę deweloperom 

Na podstawie tego co do tej pory napisaliśmy, można już wstępnie ocenić czy nasza działka będzie stanowiła łakomy kąsek dla dewelopera. Jeśli dodatkowo odpowiednio zainwestujemy w jej przygotowanie prawne oraz działania mające na celu określenie jej realnej wartości (PUM) powinniśmy przynajmniej spróbować powalczyć o jak najwyższą cenę. Jak to zrobić? Oczywiście docierając z ofertą, do większej liczby potencjalnych kupujących. Tu ważna uwaga. Choć ostateczna cena zależy od chłodnej kalkulacji i przyjętych założeń kupujących, to nie oznacza to, że strona kupująca nie odejdzie od stołu po przekroczeniu innego wskaźnika – nie maksymalnej ceny, a niejako „poziomu zażenowania”. Zdarza się, że sprzedający wpada na „chytry plan” zorganizowania licytacji deweloperskiej. Polega ona na tym, że najpierw z jednym deweloperem rozmawia o warunkach, a gdy już pozna je wszystkie wraz z propozycją ceny maksymalnej, to zwraca się do konkurencyjnego dewelopera, by sprawdzić, czy ten (a czasem też i trzeci i czwarty) da więcej. Takie licytacje deweloperskie mają szanse na powodzenie (uzyskanie jeszcze wyższej niż początkowo propozycji ceny) tylko, gdy nasza działka jest jedyna i ostatnia więc nikt inny nie może zaproponować czegoś porównywalnego. Jeśli jest inaczej, sprzedający musi liczyć się z tym, że pierwszy kupujący wycofa się z rozmów nie tyle z powodu zawyżonej ceny (bo ta może mieścić się nawet w widełkach), ale przede wszystkim dlatego, że nie ma pewności, czy druga strona jest słowna, a jeśli nie jest, to cały deal jest niepewny, więc może nie warto poświęcać mu czasu, a znaleźć pewniejszego partnera lub partnerów do rozmów.

Sprzedaj deweloperowi działkę z budynkiem do wyburzenia

Wątek, do którego warto powrócić i mieć go w pamięci i w świadomości po przeczytaniu tego artykułu to sprzedaż zabudowanej działki z budynkami do wyburzenia. Bywa, że ktoś od lat prowadzi jakiś biznes w centrum miasta. Weźmy za przykład warsztat stolarski, krawiecki, czy inne usługi, a nawet sklep na parterze zamieszkiwanego przez siebie domu. Przywiązania do swojego zajęcia, ale też własności przekazywanej z pokolenia na pokolenie, może powodować, że właściciel kompletnie nie zdaje sobie sprawy, ile warta może być dla deweloperów jego działka. Nawet nie jest zainteresowany ustalaniem tego. Bywa więc, że bardziej niż prawowity właściciel taką wyceną zainteresowane są dzieci czy wnuki właściciela, które nie odczuwają żadnej wartości sentymentalnej, za to orientują się lepiej jaka może być wartość faktyczna w przypadku wystawienia obiektu na sprzedaż. I tutaj wiele zależy od rodziny i relacji pomiędzy jej członkami. Możliwe jest wypracowanie rozwiązania, w którym właściciel przeprowadza się do innej lokalizacji, do bardziej komfortowego mieszkania czy domu i za odpowiednią dopłatą. Ale jak to w rodzinie, niekiedy rozmowy o tym, mogą utknąć na lata w martwym punkcie, wówczas jest jeszcze jedna deska ratunku. Można poszukać osoby z zewnątrz – agenta nieruchomości, który stanie się niejako „mediatorem” mając w tym oczywiście własny interes. Co ważne wielu deweloperów preferuje udział agenta nieruchomości w negocjacjach, bo gwarantuje to rzeczowe podejście do rozmów, trzymanie się schematu, timingu, pewną przewidywalność, której nie można oczekiwać w przypadku osoby, która sprzedaje swój dobytek pierwszy raz w życiu i może być targana emocjami, oraz postępować nieprzewidywalnie.

Skup działek pod inwestycje. Baza deweloperów – gdzie jej szukać

Sprzedaż działki „deweloperskiej” czy inaczej mówiąc, „działki pod inwestycję” warto powierzyć pośrednikowi w obrocie nieruchomościami. Korzyści często przewyższają koszty. Dlaczego?

  • Najlepsze agencje mają bazę deweloperów i osób fizycznych poszukujących działek. Większy popyt może zaprocentować wyższą ceną lub szybszą sprzedażą.
  • Doświadczeni agenci nieruchomości mają wiedzę na temat stawek za metr, jakie można uzyskać w konkretnej lokalizacji (nie mylić z cenami ofertowymi na portalach, bo to zupełnie odmienne stawki i inny temat).
  • Agenci nieruchomości potrafią wstępnie zweryfikować poprawność dokumentacji oraz potencjał sprzedażowy nieruchomości. Samodzielna nauka tego, co wie agent, jest po prostu nieopłacalna i grozi błędami w kalkulacjach i w założeniach.

Oczywiście w sieci da się wyszukać na różne sposoby bazy deweloperów, pytanie czy mamy ochotę i czas by rozmawiać z asystentami osób decyzyjnych?

Deweloper „kupi” działki „od agencji” nieruchomości, bo jest ona przewidywalna, działa tak jak on, czyli wg znanego schematu. Oczywiście faktycznie sprzedaje właściciel, ale pośrednictwo agenta nieruchomości daje szansę na szybsze sfinalizowanie transakcji, gdyż agencja pobierze swoje wynagrodzenie, jeśli (i dopiero gdy) skutecznie znajdzie nabywcę oraz zrobi wszystko, co się da, by strony spotkały się u notariusza.